Клиника платит за заявки, которые теряет регистратура: пять проверок до того, как поднимать бюджет

Пациент, который ищет имплантацию или удаление папиллом, вечером оставляет две-три заявки в разных клиниках. Запишется он, как правило, туда, где ответят первыми.

Проверка: выгрузите последние 50 заявок и посмотрите, когда по каждой был первый контакт. Если в половине случаев прошло больше 30 минут, начните с этого, а не с бюджета.

В клинике психиатрии и психотерапии в Санкт-Петербурге мы включили запись звонков, написали скрипты для администраторов, раз в неделю разбирали разговоры и завели лист ожидания для врачей без свободных окон. Обращений стало 249 в месяц вместо 80, а заявка подешевела с 1 500 до 278 ₽.

Никакая стратегия ставок такого не даёт. Реклама уже приводила людей, клиника теряла их на телефоне.

Проверка: прослушайте десять звонков. Посчитайте, сколько закончились записью на конкретное время, а не «мы вам перезвоним».

Яндекс Директ учится на той цели, которую вы ему дали. Если цель — «отправка формы» или «клик по телефону», алгоритм ищет тех, кто кликает и отправляет формы, а не тех, кто приходит на приём.

В клинике в Уфе мы разделили кампании по направлениям, подключили коллтрекинг и сделали отдельные посадочные. Заявка подешевела с 3–4 тыс до ~700 ₽, число заявок выросло с 10 до 40–50 в день.

Проверка: откройте цели в Метрике. Если основная цель — клик или форма, вы оплачиваете не то.

Заявка → запись → визит → лечение. Если видна только первая ступень, нельзя отличить дешёвую заявку, которая не приходит, от дорогой, которая окупается.

Многопрофильная клиника в Казани подключила коллтрекинг и сквозную аналитику, после чего мы перестроили Директ, посадочные, SEO и работу с картами. Выручка выросла на 316%, заявки — на 285%. Частная клиника в Петербурге перешла от подсчёта заявок к подсчёту пациентов и LTV: заявка −87%, пациенты +267%, стоимость привлечения пациента −85%.

Проверка: можете ли вы сказать, сколько оплаченных визитов дала каждая кампания за прошлый месяц? Если нет, первым делом свяжите коллтрекинг с CRM или МИС.

Реклама медицинских услуг должна сопровождаться предупреждением о противопоказаниях и необходимости консультации специалиста. Отклонённые объявления и посадочные с обещаниями результата съедают недели. Конкретика про врача, метод и цену работает лучше превосходных степеней и проходит модерацию с первого раза.

Прежде чем увеличивать бюджет, наладьте скорость ответа, работу администраторов и аналитику. Это дёшево, а на стоимость пациента влияет сильнее любой настройки кампаний.

Как мы это настраиваем: сквозная аналитика и контроль администраторов. Директ для клиник: как мы ведём. Ориентиры: сколько стоит заявка для клиники. Все результаты: 18 кейсов.

Никита Ковганко, основатель Kovganko Global — агентства перформанс-маркетинга для клиник и недвижимости в России и ОАЭ, работает с 2017 года.